4.从推广上看
如今,企业必须学会系统的定价、打造品牌的溢价能力、让斲丧者认定产品和品牌的价值
从短缺到过剩,是中国建材家居行业营销面临的第一个显著变化现在在大年夜大多数的细分行业里,你的产品都不行能一骑绝尘,想从产品力(物化的产品力或者说产品的核心价值层)上远远超越竞争者已经难上加难曾几何时,你的产品力过硬,相对比的竞争者不多,酒喷喷鼻不怕巷子深现在,你的产品今天是先进的,来日诰日就可能被人跟进,后天就可能是和别人同质化的,再过一段时间,对手就可能超越你因此,完全靠产品力的优势已经很难了正因云云,中国的企业前所未有的开始重视产品核心卖点的提炼,开始重视产品核心价值层以外的附加价值
由此可见,试图依靠单点打破成就企业的快速发展已是痴人说梦中国市场经济的缓缓成熟已经使单点打破的时代走向解散
当前的建材家居企业已经进入了一个系统化营销时代,系统化之后还有营销的精细化
企业的全局需要体系化不都雅念,企业的每一个营销模块同样需要体系化的不都雅念,大年夜大的体系不都雅和小的体系不都雅就构成了企业体系不都雅的全部在曩昔的数年里,我们对近百此中国市场上的世界500强企业和中国浩瀚的优秀企业的追踪研究中发现,这些企业无论是在企业计策的订定、策略实施和战术的实行环节,都非常的出色由此成就了企业的持续和健康的赢利尽管你看不到这些企业更多出位的市场行为,但是中规中矩的背后是体系化的营销运作
营销界熟知的企业木桶事理说:一只木桶盛水的多少取决于最短的一块板,而正如水桶盛水的事理一样,企业经营水平的高低取决于企业最弱势的环节这个不都雅点从另一个角度来说就是:企业要是想做大年夜大和做强,就不能有短板,就要增强方方面面,获得综合的实力正是因为近几年中国建材家居营销环境的变化,建材家居企业进入了体系化营销的时代
从企业单方设想到必须得到斲丧者认定的价值才能有真正的意义,价格已经变成了斲丧者和厂家之间互通的游戏杠杆企业之间纯正的拼价格更不是什么明智之举企业想一味的保持较高的溢价也受到了竞争的挑战价格不再是一个单一的成分,它和产品更新换代、产品的义务、企业的计策越来越互相关注
3.从渠道上看
营销环境的变化,市场经济带来中国市场的快速成熟和生长,已经使单点打破的效应越来越差
一台织布机能不能持久而良好的运转,可能会取决于一个螺丝钉的状态是否良好因此,它的运转需要每一个部件都能良好的按照自己的速率完成使命这就如同企业,要是你没有看到企业营销体系健康高效运转的全貌,或者无视了个中一个细节,就有可能导致营销问题的发生体系化营销的理念是为了让企业具有营销的全局理念和全局价值不都雅,从而增强企业的综合竞争力
因此,中国建材家居企业要想做大年夜大并且做强,无疑面临一个全方位、体系化的综合实力的提升,而不能纯正依赖企业某个单一的优势
要看到,当前的传播阵地在建材家居市场、网络、展会、小区、装修公司乃至婚介所,这么分散但又细分而精准的传播阵地出现后,企业到底怎样构建自己具有建材家居产品发卖特色的推广模式,就变得无比首要了
从推广上看,包括媒体传播、公关活动和促销活动在内的行为都是促销行为以往一些新兴的企业依赖大年夜夷易近众媒体传播,一个广告片、一个形象代言人,央视或者地方卫视的阶段性密集播放,这种粗放式传播打天下的时代实际上已经逐渐远去随着竞争的加剧,推广已经向越发综合的方向生长因此,比拼价格就变成了更综合的比拼,包括策略和产品溢价能力的打造等
近几年,零售业态的变化也使渠道问题变得越来越首要,怎样和新型的建材家居主题地产商互助(例如全国布局的居然之家、区域布局的山东银座、西安大年夜大明宫等等),怎样进行二级商管理(分销管理)、怎样提升自身的公司经营程度和能力等等,这些问题都摆在了渠道商的目下建材家居的渠道之争,已经进一步的深化和生长了
从这个意义上说,企业不能再简简单单的做一个供货商或者简单化的维持好渠道成员的客情关系因为经销商还渴望在经营步伐、市场操作等方面得到企业的综合唆使
渠道成员随着各行业市场化的生长也在不断进步,经销商从发卖商向干事商的转型正在进行渠道模式的变化使企业对渠道的控制不再那么简单如今,粗放的渠道经营难以支撑发卖目标,厂家需要对渠道投入更大年夜大的精力渠道之争,对于企业的营销已经变得越来越首要
2.从价格上看
在今天的大年夜大多数领域内,面对成熟的市场环境和激烈的市场竞争,企业已经不能依赖某一个优势实现既做大年夜大又做强的目标因此,着眼于企业长远生长计策的体系化营销被广泛的认同
5.在管理上看
向管理要效益,向管理要效率已经成为现实而不是口号目前的竞争,更多地体现在企业的内功上以往很多倒下的企业,不是因为广告做得不好、营销的策略和思路分歧差错,而是死在了管理上企业怎样组织高效的营销团队,怎样吸纳优秀的营销人才,怎样进行管理等等这些问题是企业打造核心营销能力的根本如今,营销管理不到位,企业的辉煌必定是昙花一现,不能长久
建材家居代理商的公司化运营和在区域的本钱整合乃至品牌打造都已经拉开了序幕,此时,厂家是静不都雅其变照旧因势利导,是辅助渠道伙伴提升照旧要领在渠道商之后,这些都需要企业从系统上构建渠道管理与运营的能力
1.从产品上看
所谓体系化营销,无非是针对单点而来的,是指企业要系统地、全方位地看待和解决营销问题这种不都雅念的提出正是源于我们为企业实现目标提供价值的趋向在我们看来,体系化营销并不是奥妙的理论和一个空泛的不雅点,他来自于每一个实其实在的营销细节
然而,在和很多建材家居企业经营者沟通中,还有相当多的企业迷信单点打破或者说"一招制敌"的步伐,对此,我无法认同
